اصطلاح B2C مخفف عبارت «business-to-consumer» به معنای «از تولیدکننده به مصرف‌کننده» است.
منظور از این اصطلاح، فروش مستقیم محصولات و خدمات از جانب تولیدکننده به مصرف‌کننده است.
این مصرف‌کنندگان در واقع کاربران نهایی (مصرف‌کننده نهایی) آن کالاها و خدمات‌اند.
عناوین مطلب:
بیشتر شرکت‌هایی را که محصولات خود را به طور مستقیم به مصرف‌کنندگان می‌فروشند، می‌توان شرکت B2C به حساب آورد.
در زمان حباب دات‌کام (یک حباب اقتصادی که در نتیجه استقبال بیش از حد مردم از شرکت‌های فناوری محور و کسب و کارهای اینترنتی رخ داد) در اواخر دهه 90 میلادی، B2C شدیداً معروف شد.
در آن وقت، این عبارت بیشتر برای اشاره به خرده‌فروشان آنلاینی استفاده می‌شد که کالاها و خدمات را از طریق اینترنت به مصرف‌کنندگان می‌فروختند.
مدل کسب‌وکار B2C به طور خاص از مدل B2B یا business-to-business متمایز می‌شود که به مفهوم تجارت بین دو یا چند کسب و کار است.
بیشتر بخوانید: 5 کتاب راهنما برای شروع تجارت الکترونیک و کسب و کار آنلاین
نگاهی عمیق‌تر به عبارت B2C
مدل B2C از محبوب‌ترین و شناخته‌شده‌ترین مدل‌های فروش است.
مایکل آلدریچ (Michael Aldrich) اولین کسی بود که ایده B2C را به کار برد. او از تلویزیون به عنوان بستر اصلی برقراری ارتباط با مصرف‌کنندگان و مخاطبان استفاده می‌کرد.
به طور سنتی منظور از واژه B2C، خرید کردن در مراکز خرید بزرگ، خوردن غذا در رستوران‌ها، فیلم‌های تماشای پولی یا pay-per-view و اینفومرشیال‌ها (ویدیوهای تبلیغاتی بلند تلویزیونی که اطلاعات زیادی به بیننده می‌دهند) بود.
اما در ادامه، با رشد اینترنت مسیر جدیدی برای کسب‌وکار B2C ایجاد شد؛ این مسیر جدید، تجارت الکترونیک یا همان فروش کالاها و خدمات بر بستر اینترنت بود.
اگرچه در نتیجه ترکیدن حباب دات‌کام، بهره سرمایه‌گذاران بسیار کاهش یافت و سرمایه سرمایه‌گذاران خطرپذیر (venture capital) بر باد رفت، رهبران B2C مثل آمازون (Amazon) و پرایس‌لاین (Priceline) از این اتفاق جان سالم به در بردند و از آن وقت تا به حال، به موفقیت عظیمی دست یافته‌اند.
بیشتر بخوانید: 10 راز شرکت آمازون که از آنها بی‌اطلاعید!
هر کسب‌وکاری که وابسته به فروش B2C است، برای اطمینان از سودآوری خود باید بتواند با مشتریانش روابط خوبی برقرار کند. برخلاف کمپین‌های بازاریابی B2B که سعی دارند ارزش یک محصول یا خدمت را نشان دهند، شرکت‌های وابسته به B2C معمولاً واکنش احساسی مشتریان را در بازاریابی برمی‌انگیزند.
بیشتر بخوانید: برای کسب و کار مجازی، سایت بهتر است یا شبکه اجتماعی؟
مغازه‌داران در مقابل خرده‌فروشان اینترنتی
به طور سنتی بسیاری از تولیدکنندگان، محصولات خود را به خرده‌فروشانی می‌فروختند که مکان‌های فیزیکی در اختیار داشتند. خرده‌فروشان، مبلغی روی قیمت پرداختی به تولیدکنندگان می‌کشیدند و از همین طریق کسب سود می‌کردند.
اما وقتی که اینترنت آمد، ماجرا تغییر کرد. کسب‌وکارهای جدیدی ظهور کردند که محصولات خود را به صورت مستقیم به مصرف‌کنندگان می‌فروختند؛ بنابراین با حذف واسطه‌ها (یعنی همان خرده‌فروش‌ها) می‌توانستند قیمت‌های پایین‌تری به مشتریان پیشنهاد کنند.
در زمان حباب دات‌کام، کسب‌وکارها تقلا می‌کردند که حضور خود را در فضای وب تثبیت کنند. بسیاری از خرده‌فروشان نتوانستند دوام بیاورند و مجبور شدند درِ مغازه‌های خود را ببندند.
دهه‌ها پس از انقلاب دات‌کام، شرکت‌های B2C حاضر در فضای وب، هنوز هم بر رقبای فیزیکی خود سلطه دارند. شرکت‌هایی مثل آمازون، پرایس‌لاین و ای‌بی (eBay)، بازماندگان حباب دات‌کام هستند. این شرکت‌ها موفقیت‌های اولیه خود را گسترش دادند و اکنون به نقطه‌ای رسیده‌اند که باعث دگرگونی صنعت شده و می‌شوند.
مدل B2C در دنیای دیجیتال
معمولاً 5 نوع از مدل‌های کسب‌وکار B2C آنلاین هستند که برای مورد هدف قرار دادن مصرف‌کنندگان، توسط بیشتر شرکت‌ها مورد استفاده قرار می‌گیرند:
فروشندگان مستقیم
فروشندگی مستقیم رایج‌ترین مدل است. در این حالت، مردم کالاها را از خرده‌فروشان آنلاین می‌خرند. خرده‌فروشان آنلاین شامل خود تولیدکنندگان، کسب‌وکارهای کوچک یا حتی نسخه آنلاین فروشگاه‌های بزرگی می‌شوند که محصولات تولیدکننده‌های دیگر را می‌فروشند.
واسطه‌های آنلاین
این گروه در واقع مالک کالاها و خدمات نیستند و صرفاً واسطه و رابط خریداران و فروشندگان می‌شوند. سایت‌هایی مثل اکسپدیا (Expedia)، تریواگو (Trivago) و اتسی (Etsy) در این دسته قرار می‌گیرند. در نمونه‌های ایرانی می‌توان به پلتفرم‌هایی مثل دیوار و شیپور، سامانه رزرو بلیط علی‌بابا و… اشاره کرد.
کسب‌وکارهای B2C تبلیغ محور
این مدل از کسب و کارها از محتوای رایگان استفاده می‌کنند تا باعث جذب بازدیدکنندگان به سایت شوند.
این بازدیدکنندگان در ازای محتوای رایگانی که دریافت می‌کنند، با تبلیغات دیجیتال یا آنلاین مواجه می‌شوند. در این مدل از ترافیک بالای وب برای فروش تبلیغات استفاده می‌شود و این تبلیغات هم در نهایت منجر به فروش کالاها و خدمات می‌شوند.
نمونه‌ای از این مدل، سایت‌های رسانه‌ای مانند هافینگتون‌پست (Huffington Post) هستند. چنین سایت‌هایی از ترافیک بالایی برخوردارند و تبلیغات را با محتوای بومی خود تلفیق می‌کنند.
اجتماع محور (community-based)
سایت‌هایی مثل متا (فیس‌بوک سابق) که اجتماعات آنلاین را بر اساس به‌اشتراک‌گذاری علایقِ مشترک می‌سازند، به بازاریاب‌ها و شرکت‌های تبلیغاتی (advertisers) کمک می‌کنند که محصولات خود را به طور مستقیم برای مصرف‌کنندگان تبلیغ کنند.
این سایت‌ها معمولاً هدف هر تبلیغ را بر اساس اطلاعات دموگرافیک یا جمعیت‌شناسی (شناخت کاربران بر اساس سن، تحصیلات، جنسیت و…) و موقعیت جغرافیایی کاربران مشخص می‌کنند.
کارمزد محور (fee-based)
سایت‌هایی مثل نتفلیکس (Netflix) که به صورت مستقیم به مصرف‌کنندگان وصل می‌شوند و از آنها بابت اجازه دسترسی به محتوای خود، کارمزد دریافت می‌کنند از این نوع کسب و کارها هستند. چنین سایت‌هایی ممکن است به صورت محدود، محتوای رایگان هم ارائه کنند اما به‌هرحال بیشتر محتوای سایت، پولی و غیر رایگان است. نیویورک‌تایمز (New York Times) و سایر روزنامه‌های بزرگ، اغلب از مدل کسب‌وکار B2C کارمزد محور استفاده می‌کنند.
شرکت‌های B2C و موبایل
اکنون که دهه‌ها از حباب شرکت‌های تکنولوژی و استقبال شدید مردم از تجارت الکترونیک می‌گذرد، نگاه شرکت‌های B2C روی بازارِ در حال رشدِ موبایل است. با رشد هر ساله ترافیک و اپ‌های گوشی‌های هوشمند، شرکت‌های B2C توجه خود را به کاربران موبایل معطوف و در این تکنولوژی محبوب سرمایه‌گذاری کرده‌اند.
در اوایل دهه 2010 میلادی، شرکت‌های B2C سعی داشتند تا اپلیکیشن موبایل خود را توسعه دهند؛ همانطور که در دهه‌های قبل برای راه‌اندازی وب‌سایت هجوم برده بودند. به طور خلاصه برای موفقیت در مدل B2C، یک کسب‌وکار باید بتواند به طور پیوسته مطابق سلیقه‌ها، عقاید، روندها و خواسته‌های مصرف‌کنندگان تکامل یابد.
تفاوت B2C با B2B
همانطور که بالاتر گفته شد، مدل تولیدکننده به مصرف‌کننده (B2C) با مدل تولیدکننده به تولیدکننده (B2B) متفاوت است. مصرف‌کنندگان کالاها را برای استفاده شخصی خود می‌خرند اما کسب‌وکارها برای استفاده شرکت این کار را می‌کنند.
معمولاً در شرکت‌ها، خریدهای بزرگی مثل تجهیزات سرمایه‌ای، به کسب اجازه و تایید مالکان و مدیران شرکت نیاز دارد. این مسئله باعث پیچیدگی بیشتر قدرت خرید کسب‌وکارها در مقایسه با مصرف‌کنندگان معمولی می‌شود.
ساختار قیمت‌گذاری هم در این دو مدل با هم متفاوت است. در مدل B2C، مصرف‌کنندگان اغلب بابت محصولات یکسان، مبلغ یکسانی می‌پردازند؛ در حالی که در مدل B2B، قیمت‌ها لزوماً مشابه نیستند. کسب‌وکارها تمایل دارند که بر سر قیمت‌ها و شرایط پرداخت، مذاکره و چانه‌زنی کنند.
بیشتر بخوانید: چگونه یک کسب و کار اینترنتی سودآور راه‌اندازی کنیم؟
چالش‌های B2C
کسب‌وکارهای B2C با چالش‌هایی هم مواجه‌اند. در حالی که سایت‌ها دائماً به سمت جلب توجه بیشتر رفته و کاربرپسندتر می‌شوند، این به عهده کسب‌وکارهاست که امکان ناوبری (navigation) و استفاده آسان از سایت خود را فراهم کنند.
سایت همچنین باید از نظر جذب ترافیک مصرف‌کنندگان هم بهینه‌سازی شده باشد. اگر کسب‌وکاری بخواهد در رقابت موفق شده و در نتایج جستجوی اینترنتی به رتبه‌های بالا برسد، بهینه‌سازی موتور جستجو (SEO) یک مسئله ضروری است.
بسیاری از مصرف‌کنندگان از موتورهای جستجویی مانند گوگل، بینگ و یاهو برای یافتن کالاهایی که قصد خریدشان را دارند، استفاده می‌کنند. مشتریان بعد از جستجوی کلمه یا عبارت مورد نظر، معمولاً چند سایت اول را در صفحه نتایج انتخاب می‌کنند.
بنابراین هر کسب‌وکاری که تلاشی برای بهینه‌سازی سایت خود نکرده باشد، بین نتایج گسترده گم می‌شود و مشتریان بالقوه‌اش را از دست می‌دهد.
یک چالش دیگر که نقش تعیین‌کننده‌ای در این موضوع دارد، مسئله پردازش پرداخت‌هاست. رمزنگاری SSL تا حدی خیال افراد را از بابت امنیت آسوده می‌کند اما بسیاری همچنان از بابت ورود اطلاعات شخصی و کارت اعتباری خود تردید دارند.
حتی اگر هم سایت امن باشد، ممکن است محل ذخیره‌سازی ارقام کارت اعتباری از امنیت کافی برخوردار نباشد. به همین علت این سایت‌ها و کسب‌وکارها باید از استانداردهای سفت و سختی پیروی کنند تا فضای امنی برای مشتریان فراهم شده و به آنان اطمینان خاطر داده شود.
شما در بورس، علاوه بر خرید و فروش سهام:
- می‌توانید در دارایی‌هایی مانند طلا و مسکن سرمایه‌گذاری کنید
- در صندوق‌های سرمایه گذاری بدون ریسک، سود ثابت بگیرید
برای شروع سرمایه‌گذاری، افتتاح حساب رایگان را در یکی از کارگزاری‌ها انجام دهید:
برای سرمایه‌گذاری و معامله موفق، نیاز به آموزش دارید. خدمات آموزشی زیر از طریق کارگزاری آگاه ارائه می‌شود: