در بازاریابی اشتباهاتی وجود دارند که تاثیر قابل توجهی بر میزان درآمد می‌گذارند. اولین قدم در افزایش فروش و سودآوری کسبوکار، شناخت اشتباهات رایج، و متوقف ساختن آنها است. در این مقاله به اشتباه رایج بازاریابی می‌پردازیم که بسیاری از صاحبان کسبوکار، آن را مرتکب می‌شوند.
نداشتن برنامه بازاریابی مشخص
در جلسات مشاوره بازاریابی ، نگرش مشابه و مشترکی را می‌بینم که در میان اغلب کارآفرینان و صاحبان مشاغل رایج است. اغلب آنها به جای اینکه برنامه‌ریز باشند، فقط مجری هستند. در واقع، عمل‌گرا بودن، ویژگی بسیار مهمی در موفقیت است. اگر هم‌اکنون صاحب کسبوکار هستید، احتمالا فردی جسور و عمل‌گرا هستید. شما از افراد محدودی هستید که به جای اندیشیدن و آرزو کردن، کسب و کاری را راه‌اندازی کرده‌اید. ولی عمل‌گرا بودن کافی نیست! شما باید برنامه بازاریابی مشخصی را داشته باشید.
عناوین مطلب:
نداشتن برنامه بازاریابی مشخص بسیار گران تمام می‌شود. بسیاری از صاحبان مشاغل هیچ برنامه منظم و حساب شده‌ای برای سال آینده یا حتی ۳ ماه آینده ندارند. این موضوع باعث می‌شود که عملیات بازاریابی آنها کاملا اتفاقی پیش برود. افراد زیادی را می‌شناسم که عملیات بازاریابی‌شان فقط به وضعیت آن روز بستگی دارد. یک روز خیلی خوشحال و باانگیزه هستند و به‌یکباره تصمیم می‌گیرند که برای افزایش فروش کارهایی انجام دهند. روز بعد شاید خسته و عصبانی باشند و دیگر کار را ادامه ندهند و همه چیز به فراموشی سپرده می‌شود!
نداشتن برنامه بازاریابی باعث می‌شود که رفته‌رفته شرایط، شما را هدایت کند. یعنی وقتی به محل کار خود می‌رسید منتظر می‌مانید تا ببینید چه اتفاقی می‌افتد و سپس به آن اتفاقات پاسخ می‌دهید. ولی با داشتن برنامه بازاریابی مشخص، صرفنظر از اتفاقات پیش آمده، بر بازاریابی متمرکز می‌شوید.
مشکل دیگری که صاحبان مشاغل کوچک مرتکب می‌شوند آن است که با انجام فعالیت‌های بازاریابی نامناسب، خود را به دردسر می اندازند. مخصوصا، آن دسته از فعالیت‌های بازاریابی که از دوران کودکی با آن برخورد داشته‌اند و تصور می‌شود که بهترین راه حل موجود است. اغلب افراد اینطور می‌اندیشند که … خوب، ما باید برای کسب و کار خود بازاریابی کنیم ، پس باید ماهانه ۵۰۰ هزار تومان برای تبلیغات در رادیو، کتاب راهنمای مشاغل و روزنامه‌ها هزینه کنیم و منتظر می مانند تا نتیجه احتمالی آن را ببینند. این همان کاری است که اغلب صاحبان مشاغل انجام می دهند.
البته اشتباه برداشت نکنید، شما همواره باید در حال امتحان کردن روش‌های مختلف بازاریابی باشید تا نتایج آنها را بسنجید. مشکل در اینجاست که اکثریت صاحبان مشاغل از الگوی بازاریابی سنتی پیروی می‌کنند و از کانال‌های جدید بازاریابی، برای رساندن پیام خود استفاده نمی‌کنند. مثلا عده‌ای تصور می‌کنند که باید در ستون نیازمندی‌های روزنامه آگهی بدهند. این عده هیچ روشی برای سنجش نتایج در نظر نگرفته‌اند و مطمئن نیستند که این روش مناسب است یا خیر. ولی چون رقیبانشان این کار را انجام می‌دهند، احساس می کنند که خودشان نیز باید آن کار را انجام بدهند.
در جلسات مشاوره، وقتی به فردی توصیه می‌کنم که روش بازاریابی خود را عوض کند، بلافاصله اعتراض می‌کند که این کار منطقی نیست، زیرا همکارانش سالهاست که از این روش استفاده می‌کنند. سوال بعدی که می‌پرسم آن است که آیا مطمئنید همکاران‌تان با این روش بازاریابی سود می‌کنند، یا شاید صرفا پولی را که با زحمت بدست آورده‌اند را با این روش بازاریابی از بین می‌برند. این نوع از صاحبان مشاغل معمولا هیچ ماخذ معتبر (یا آماری) برای این ادعاهای خود ندارند. اگر می‌خواهید فعالیت‌های بازاریابی شما اصولی و سودآور باشد، باید کار خود را با یک برنامه بازاریابی خوب آغاز کنید.
تعریف برنامه بازاریابی
برنامه بازاریابی یک سند مکتوب است که در آن مجموعه‌ای از فعالیت‌های لازم برای ارتقای محصولات/ خدمات و یا شرکت شما نوشته شده است. برنامه بازاریابی به این دلیل طراحی شده تا تعداد مشتریان و سود شرکت را افزایش دهد و بهتر است بصورت سالانه تهیه شود.
همانطور که گفتیم فعالیت بازاریابی بسیاری از مدیران کاملا اتفاقی است. هنگامی که خوشحال و با انگیزه هستند، عملیات بازاریابی را توسعه می‌دهند و در شرایط دیگر عملیات بازاریابی زیر خروارها مسئولیت و مشکلات شرکت، به فراموشی سپرده می‌شود.
برنامه بازاریابی به شما یادآوری می‌کند که مستقل از شرایط شرکت، باید همواره در حال بازاریابی باشید و سیستمی منظم و اصولی برای جذب مشتریان جدید و همچنین افزایش فروش به مشتریان قبلی، داشته باشید.
اگر برنامه بازاریابی نداشته باشید، وقتی که درآمد شرکت زیاد شد، عملیات بازاریابی متوقف خواهد شد و هرگاه سود شرکت نزول کرد، انگیزه کافی برای اختصاص بودجه به بازاریابی نخواهید داشت.
فردی که قهرمان وزنه‌برداری می‌شود، برنامه منظمی برای تمرین و پیشرفت دارد. این شخص حتی در روزهایی که کاملا بی حوصله است و هیچ علاقه ای به تمرین ندارد، خود را ملزم می‌کند تا کارهای خاصی انجام دهد، زیرا برنامه مشخصی دارد که در هر شرایطی دنبال می‌شود.
نکاتی برای تهیه برنامه بازاریابی موفق
۱) اهداف خاصی را مشخص کنید و چارچوب‌های زمانی مشخصی برای دستیابی به آنها در نظر بگیرید.
مثلا هدف بگذارید که میزان فروش ماهانه محصول خود را به ۱۰۰۰ عدد برسانید. البته می‌توانید هدف‌گذاری خود را بر مبنای میزان فروش قرار دهید.
۲) کانال های بازاریابی موثر را مشخص کنید.
اگر تا به حال از تبلیغات مجلات استفاده می‌کردید، حال می‌توانید از کانال‌هایی استفاده کنید که تا به حال استفاده نکرده‌اید. مثلا شرکت در نمایشگاه‌ها را بیازمائید. یا شاید تبلیغات اینترنتی، بروشورهای تبلیغاتی در مکان‌های خاص و … بازده بهتری داشته باشند.
۳) بودجه بازاریابی خود را مشخص کنید.
برای بازاریابی بودجه مشخصی اختصاص دهید. این بودجه می‌تواند مقداری ثابت و یا درصدی از درآمد ماهانه باشد. هر ماه بر این موضوع کار کنید که بودجه بازاریابی را بصورت بهینه‌تری استفاده کنید. یعنی نسبت درآمد به بودجه بازاریابی را افزایش دهید.
۴) برای انجام هر قسمت از برنامه خود متعهد باشید.
بسیاری از افراد تصور می‌کنند که داشتن انگیزه و شور و شوق، برای موفقیت در بازاریابی کافی است. ولی افراد با انگیزه معمولا وقتی پس از مدتی نتیجه خوبی نمی‌گیرند، انگیزه خود را از دست می‌دهند و فعالیت‌های خود را کمتر می کنند. یکی از مهمترین مشخصه‌های افراد موفق، داشتن تعهد کافی نسبت به کارشان است. متعهد باشید که مستقل از میزان فروش، همواره عملیات بازاریابی را ادامه دهید.
۵) کارایی تبلیغات خود را اندازه‌گیری کرده و آنها را مجددا ارزیابی کنید.
همواره از تبلیغاتی استفاده کنید که در آن امکان سنجش نتایج وجود داشته باشد. این کار با اختصاص دادن کد تخفیف، نوشتن نام شخص خاص و … امکان پذیر است. مثلا در متن آگهی خود بنویسید که برای سفارش با آقای نظری تماس بگیرید. وقتی فردی تماس گرفت و گفت که می‌خواهد با آقای نظری صحبت کند، بلافاصله متوجه می‌شوید که این تماس نتیجه تبلیغ شما بوده است.
داشتن برنامه بازاریابی در موفقیت کسب و کار اهمیت فراوانی دارد. اگر هنوز برنامه بازاریابی ندارید هم‌اکنون دست به کار شوید و نتیجه حیرت‌انگیز آنرا ببینید!
مطالب این مقاله از کتاب ۲۰۱۵ برایان تریسی «بازاریابی-کتابخانه موفقیت برایان تریسی» برداشت شده است. دلیل اصلی موفقیت یا شکست کسبوکار، موفقیت یا شکست در تلاش‌های بازاریابی است. بر اساس نظر دان و برَد‌استریت، ۴۸ درصد شکست‌ها در کسبوکار به کاهش یا عدم اثربخشی عملیات بازاریابی و فروش بستگی دارد. در اقتصاد پویا و رقابتی ما، بازاریابی فعالیت اصلی هر شرکت موفق است. در هر کسب‌وکاری که باشید، در حقیقت در «کسبوکار بازاریابی» هستید.
بازاریابی استراتژیک هنر و علم تشخیص خواسته‌ها و نیازهای واقعی مشتریان فعلی و مشتریان آینده و سپس خلق و ایجاد محصولات و خدماتی است که نیازهای خاص مشتریان مذکور را تامین کند.
آمیخته بازاریابی
آمیخته بازاریابی مانند دستور پیچیده پخت یک غذای مخصوص است. هر یک از مواد اولیه بسیار مهم هستند. باید هر یک از این مواد را با روش و مقدار صحیح و در زمان مناسب با هم ترکیب کنید تا غذایی خوشمزه آماده شود.
آمیخته بازاریابی هفت جزء دارد که تغییر هر یک از این مواد اولیه موجب تغییری کوچک یا بزرگ در کسبوکار می‌شود. اغلب، تغییر جزئی در یکی از بخش‌های آمیخته بازاریابی می‌تواند کسب‌وکارتان را به طور کامل دگرگون کرده و آن را از کسب‌وکاری کوچک به کسب‌وکاری بزرگ تبدیل کند یا اگر بدشانس باشید، برعکس آن را موجب شود. بیایید به ترتیب به آنها بپردازیم.
۱. محصول یا خدمت
نخستین بخش آمیخته بازاریابی، محصول یا خدمت است که نقطه شروع به حساب می‌آید. دقیقا چه چیزی می‌فروشید؟ بخش اول پاسخ به این سوال، مربوط به خود محصول یا خدمت است. محصول چیست؟ چطور ساخته می‌شود؟ چه کاربردی دارد؟ چه هدفی را تامین می‌کند و غیره؟
دومین بخش پاسخ به سوالِ «محصولتان چیست؟»، به کارکرد واقعی آن برای تغییر، ارتقاء یا متحول کردن زندگی مشتری مربوط است. مهمترین سوالی که برای بازاریابی موفق باید بپرسید و به آن پاسخ دهید، همین است.
نظر شما چیست؟ پاسخ شما، قلب کسب‌وکارتان است.
۲. قیمت
دومین بخش آمیخته بازاریابی، استراتژی قیمت‌گذاری است. هزینه تولید محصول یا خدمت با در نظر گرفتن همه هزینه‌‌های مستقیم و غیرمستقیم چقدر است؟ بر این اساس، باید چه قیمتی برای محصول تعیین کنید تا سود کافی به دست آورید و حضور خود در آن کسبوکار را توجیه کنید؟
استراتژی قیمت‌گذاری می‌تواند موجب سود زیاد یا کم شود. گاهی افزایش تدریجی قیمت با درصدهای کم در طول یک سال می‌تواند اثر چشمگیری بر نتیجه نهایی داشته باشد. کاهش کم اما دائمی هزینه‌ها، بدون قربانی کردن کیفیت، سودآوری را به شدت افزایش می‌دهد.
شاید ببینید محصولات و خدماتی دارید که با هر بار فروش آنها، ضرر می‌کنید. گاهی یک ویژگی جدید به محصول فعلی اضافه می‌کنید و ارزش دریافتی و قیمتش را افزایش می‌دهید. گاهی می‌توانید یک ویژگی که از نظر مشتری مهم نیست را حذف کنید و به این ترتیب هزینه‌ها را کاهش داده و سود را افزایش دهید.
باید استراتژی قیمت‌گذاری برای هر محصول یا خدمت را در دوران حیات کسبوکار، مدام بازبینی کنید. تغییر کوچک در قیمت‌گذاری می‌تواند منجر به تغییرات بزرگ در سودآوری شود.
۳. تبلیغ
سومین بخش آمیخته بازاریابی، تبلیغ است. این شامل تمام اقداماتی است که برای اطلاع‌رسانی به مشتری درباره محصول یا خدمت و متقاعد کردن او برای خرید از شما به جای رقبا انجام می‌دهید.
تبلیغ با استراتژی بازاریابی آغاز می‌شود. مشتری شما کیست؟ برای چه چیزی ارزش قائل است؟ سود یا مزیت کلیدی محصول یا خدمت شما که در توان رقبا نیست، کدام است؟ چگونه می‌توانید مهمترین دلیلی که مشتری باید از شما خرید کند را توضیح دهید؟ پاسخ به این سوال یعنی پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد شما، هسته همه فعالیت‌های تبلیغی و ترویجی است.
۴. مکان
چهارمین بخش آمیخته بازاریابی، مکان فروش محصول یا خدمت است. وقتی مشتری تصمیم به خرید محصول یا خدمت شما گرفت، آن را از کجا تهیه می‌کند؟ آیا آن را مستقیما از خود شما، دفتر یا فروشگاه‌تان می‌خرد؟ آیا آن را با پست یا ایمیل برایش ارسال می‌کنید؟ تغییر مکان فروش، تغییر زیادی در حجم فروش و سود ایجاد می‌کند.
آمازون به بزرگترین خرده‌فروشی آنلاین دنیا تبدیل شده است و دلیل اصلی این موفقیت مکان مناسب انبارها و در نتیجه انتقال سریع محصولات و خدمات است.
به چه طریقی می‌توانید محل یا مکان کسبوکار یا روش انتقال محصول و خدمت به مشتری را تغییر دهید که برای مشتریان مناسب‌تر و جالب‌تر باشد و موجب رشد و تکرار خرید شود؟ این یکی از مهمترین سوالاتی است که می‌تواند موجب تقویت یا نابودی کسبوکار شود.
۵. بسته‌بندی
پنجمین بخش آمیخته بازاریابی، بسته‌بندی است که به تاثیر دیداری هر بخش از کسبوکار بر مشتری احتمالی می‌پردازد.
مردم عمیقا به دیده‌هایشان متکی هستند. ۹۵ درصد تاثیر اولیه‌ای که شخص از کسبوکار، محصول یا خدمت شما می‌گیرد بر اساس چیزی است که با چشمانش می‌بیند. سپس تقریبا در چهار ثانیه تصمیم می‌گیرد که محصول یا خدمت شما خوب، مطلوب، ارزشمند، به‌صرفه و بهتر از محصولات و خدمات رقبا است. در سی ثانیه بعد، از «تایید جانبدارانه» استفاده می‌کند، یعنی تصمیمی را که در چهار ثانیه اول و بر اساس درک بصری گرفته، توجیه، استدلال و قطعی می‌کند.
برای بهبود بسته‌بندی هر یک از بخش‌های کسب‌وکارتان چه کارهایی می‌توان انجام داد؟ چگونه می‌توانید تاثیر بصری محصولات، خدمات، افراد یا کسب‌وکارتان را جذاب‌تر کنید؟ چگونه می‌توانید ظاهر بروشورها، مطالب چاپی و وب‌سایت خود را بهبود بخشید تا به سرعت و در نگاه اول مشتریان را تحت تاثیر قرار دهد؟
۶. جایگاه‌سازی
ششمین بخش آمیخته بازاریابی، جایگاه‌سازی است که یکی از اجزای کلیدی بازاریابی و فروش در دنیای امروز به شمار می‌آید و به اندازه سایر اجزاء اهمیت دارد. جایگاه‌سازی، افکار و گفتار مشتریان درباره شما و محصولات و خدمات‌‌تان پس از استفاده از آنها و پشت سر شما است.
به گفته تئودور لِویت از مدرسه کسبوکار هاروارد «ارزشمندترین دارایی شرکت، شهرت آن است».
شهرت «وجهه شما در نظر دیگران، به خصوص در نظر مشتریان است».
وجهه شرکت و محصولات و خدمات شما در نظر مشتریان چیست؟ غیرمشتری‌ها یا مشتریان احتمالی چه دیدگاهی درباره محصولات و خدمات شما دارند؟ یافتن پاسخ این سوالات و تلاش برای بهبود آنها بسیار مهم است.
۷. افراد
هفتمین بخش آمیخته بازاریابی، افراد است. در تحلیل نهایی، مردم محصولات را از شرکت‌ها نمی‌خرند. آنها محصولات را از افراد شرکت‌ها می‌خرند. در همایش‌های فروش، به یکی از قوانین طلایی فروش اشاره می‌کنم: «تا وقتی مشتری متقاعد نشود که با او دوست هستید و به نفعش اقدام می‌کنید، از شما خرید نمی‌کند».
مبنای «فروش رابطه‌‌مند»، احساس مشتری درباره شما یا همان تماس فردی و انسانی است که تا حد زیادی تعیین‌کننده خرید از شما یا رقبا است. ما فقط از افرادی که دوستشان داریم یا به نوعی شبیه ما هستند، خرید می‌کنیم.
انتخاب صحیح افرادی که با مشتریان تعامل دارند، تنها عامل بسیار مهم در موفقیت یا شکست است. این افراد را با دقت فراوان انتخاب کنید. افراد کلیدی درون و بیرون کسب‌وکارتان که میزان فروش را تعیین می‌کنند چه کسانی هستند؟ افرادی که اثری پایدار بر مشتری می‌گذارند و رفتار و احساس مشتریان را شکل می‌دهند، چه کسانی هستند؟
اساس بازاریابی موفق، تعیین دقیق آمیخته بازاریابی مناسب است. اگر محصول یا خدمت‌تان مطابق انتظار فروش نمی‌رود یا شرکت به سود مطلوب نمی‌رسد، یک یا چند عامل را در آمیخته بازایابی تغییر دهید. این آمیخته را مدام بازبینی کنید تا به بیشترین فروش و بهره‌وری ممکن دست یابید. همیشه راه‌‌هایی برای بهبود این هفت عامل وجود دارد.
8 کتاب الکترونیک: کتابخانه موفقیت برایان تریسی
منبع: مدیرسبز، آموزش بازاریابی و مدیریت
شما در بورس، علاوه بر خرید و فروش سهام:
- می‌توانید در دارایی‌هایی مانند طلا و مسکن سرمایه‌گذاری کنید
- در صندوق‌های سرمایه گذاری بدون ریسک، سود ثابت بگیرید
برای شروع سرمایه‌گذاری، افتتاح حساب رایگان را در یکی از کارگزاری‌ها انجام دهید:
برای سرمایه‌گذاری و معامله موفق، نیاز به آموزش دارید. خدمات آموزشی زیر از طریق کارگزاری آگاه ارائه می‌شود: