به گفته بیل اولت در کتاب «21 گام برای راه اندازی یک کسب و کار موفق»، اولین کاری که شما برای راه‌اندازی کسب و کار یا در واقع پیاده‌سازی ایده‌تان باید انجام دهید، بخش‌بندی بازار (به انگلیسی Market segmentation) است.
یعنی شما باید بازار مورد نظرتان را بر اساس یک سری شاخص‌های کلی و جزئی دسته‌بندی کنید و هدف این کار نیز ساخت و تعدیل ایده‌ای صحیح و کارآمد، و یافتن مشتریان هدف و سپس بررسی و شناختن آنهاست.
مطلب مرتبط: 11 نکته حیاتی در تهیه مدل کسب و کار
عناوین مطلب:
این مسئله به شما کمک می‌کند تا ابتدای کار، تمام تمرکز خود را متوجه یک بخش مجزا و خاص از بازار کنید و سعی کنید در آن فرصتی طلایی را یافته و با عملکردی منسجم بازدهی بالایی داشته باشید.
بیل اولت معتقد است بخش‌بندی بازار از 3 مرحله اصلی تشکیل شده است که در ادامه با هم بررسی می‌کنیم:
مرحله اول: طوفان فکری
هنگام بخش‌بندی بازار، کار خود را با طوفان فکری درباره طیف گسترده‌ای از فرصت‌های بازار شروع کنید. حتی “ایده‌های دیوانه‌وار” را که فکر می‌کنید لقمه‌هایی بزرگتر از دهان‌تان هستند درنظر بگیرید، زیرا آنها مرزهای ذهن شما را گسترش می‌دهند و ممکن است باعث شوند برخی از جالب‌ترین فرصت‌های بازار خود را نمایان سازند.
حتی در این مرحله، صحبت کردن با مشتریان بالقوه در مورد ایده یا فناوری‌تان می‌تواند بازخوردی واضح و دقیق برای بخش‌بندی بازار به شما بدهد.
شما میتوانید مشتریان بالقوه را در نمایشگاه‌های مختلف یا از طریق ارتباط با دانشجویان و اساتید (اساتیدی که تجربه زیادی در راه‌اندازی کسبوکار داشته‌اند) پیدا کنید، یا اگر دیگران در مورد ایده یا فناوری شما چیزی شنیده باشند، ممکن است خودشان با شما تماس بگیرند و پیشنهاداتی جهت کاربردهای بالقوه آن پیشنهاد کنند، که در این شرایط شما باید با دقت و حوصله فراوان تمام حرف‌های آنها را بنویسید یا ضبط کنید.
بهترین سناریو زمانی است که شما خودتان مشتری بالقوه هستید و درک عمیقی از مشکلی که می‌خواهید حل کنید دارید.
شما ممکن است بعد از شکل‌گیری ایده، بازار و کاربرد مشخص آن ایده را نیز در ذهن خود داشته باشید، با این حال به عنوان یک کارآفرین تازه‌کار، باید با دقت بررسی کنید که آیا درک و برداشت‌های شما از بازار و نیاز مشتریان صحیح است یا خیر.
به احتمال زیاد، بازاری که در ذهن خود تعریف کرده‌اید به اندازه کافی شفاف و دارای جزئیات نیست.
همچنین ممکن است متوجه شوید که بازاری که در ذهن دارید، به طور کامل با ایده‌تان منطبق نیست، یا اینکه حس می‌کنید ممکن است سایر بازارها برای شروع کسب‌وکارتان بهتر باشند.
خلاق باشید و با ذهنی باز به فرصت‌ها نگاه کنید.
به عنوان مثال، اگر شما بیان کنید که “می‌خواهم یک شبکه اجتماعی آنلاین برای معلمان و والدین بچه‌های دبیرستانی ایجاد کنم تا بتوانند در مورد پیشرفت فرزندان‌شان در مدرسه با یکدیگر در ارتباط باشند”، خود را در مسیری محصور کرده‌اید که احتمالا به ایجاد یک کسب و کار پایدار منجر نمی‌شود.
در عوض با بیان این عبارت شروع کنید: “من می‌خواهم آموزش و پرورش را با کمک فناوری بهبود ببخشم” سپس از خود بپرسید چرا نسبت به این ایده شور و اشتیاق دارید.
اگر فناوری دلیل اصلی اشتیاق شما باشد، احتمالاً باید طیف وسیع‌تری از صنایع را علاوه بر آموزش در نظر بگیرید. اگر اشتیاق شما به خود آموزش و پرورش باشد، میتوانید همان صنعت آموزش و پرورش را هدف‌گذاری و بخش‌بندی کنید، اما به طور کلی علاوه بر راهکارهایی که تا حد زیادی تکنولوژیک هستند، نسبت به راه‌حل‌های دیگر نیز منعطف و پذیرا باشید.
اگر یک فناوری جدید دارید، احتمالاً میتوانید به تعداد زیادی از صنایع فکر کنید که می‌توانند از محصول شما سود ببرند.
در حالی که ممکن است تخصص خود شما در یک زمینه دیگر باشد که فناوری شما آنچنان کاربرد خاصی برای آن ندارد، بنابراین ذهن خود را نسبت به صنایع مختلف باز کنید. بعدتر، میتوانید ایده‌های خود را به گونه‌ای فیلتر و تعدیل کنید که احساسات و اشتیاق‌تان نیز در نظر گرفته شود.
ابتدا صنایع بالقوه و مناسب درمورد ایده خود را شناسایی کنید. سپس، افرادی که ممکن است در هر صنعت از ایده شما بهره‌مند شوند را لیست کنید.
توجه خود را بر کاربران نهایی (end users) متمرکز کنید، نه مشتریان (customers)، زیرا برای داشتن یک کسبوکار پایدار به یک گروه متعهد از کاربران نهایی احتیاج دارید. بعنوان مثال، یک مدرسه از کتاب درسی، تخته سیاه یا برنامه درسی استفاده نمی‌کند اما معلمان استفاده می‌کنند.
به عنوان مثال، اگر ایده شما بهبود آموزش با کمک فناوری باشد، کاربر نهایی شما چه کسی خواهد بود؟
معلمان، مدیران، والدین و دانش آموزان همگی کاربران نهایی بالقوه هستند. هر دسته را می‌توان بیشتر تقسیم کرد.
آیا شما روی کاربران نهایی در دانشگاه‌ها تمرکز می‌کنید یا مدارس؟ این کاربران نهایی با چه مدارس مختلفی ارتباط دارند؟ کاربران نهایی در کدام کشورها و مناطق کار و زندگی می‌کنند؟
به عنوان مثال، در دسته مدارس و درمورد معلمان، انواع مختلفی از جمله معلمان مدارس دولتی، معلمان مدارس غیرانتفاعی، و معلمان مدارس خانگی (خصوصی) وجود دارد.
در بین معلمان مدارس دولتی بسته به کشور و منطقه آنها، درجات مختلف تحصیلی وجود دارد. در هر طبقه، مدارس شهری، حومه شهر و روستایی وجود دارد.
در بیشتر مدارس راهنمایی و متوسطه، معلمان در یک موضوع خاص تخصص دارند. در اکثر مدارس، معلمان هنر، موسیقی و تربیت بدنی وجود دارند. پس، کاربران نهایی شما هر دسته ای از افراد که باشند می‌توان در صورت لزوم با بررسی بیشتر به بخش‌بندی ریزتر آنها پرداخت.
در مرحله بعد، وظایف مختلفی که کاربر نهایی شما انجام می‌دهد را شناسایی کنید. برای یک معلم علوم در مقطع دبیرستان در حومه شهر، این وظایف ممکن است شامل تدریس، نمره دادن، آماده‌سازی دروس، آموزش دادن، نظم و انضباط، تعامل برقرار کردن با والدین، سفارش دادن مواد شیمیایی لازم برای آزمایشگاه و غیره باشد.
ممکن است یک معلم مدرسه ابتدایی در یک شهر بزرگ نیاز به سفارش مواد شیمیایی نداشته باشد، اما احتمالا نیاز دارد برخی ملزومات کلاس درس را خریداری کند، و حتی گاهی اوقات از جیب خود خرج کند.
همچنین، یک معلم مدرسه ابتدایی احتمالاً چندین موضوع را تدریس می‌کند، بنابراین شما میتوانید خود “آموزش” را به موضوعات مختلف تقسیم کنید.
بسته به اینکه ایده شما چیست، ممکن است بین زیرشاخه‌های خاصی هنگام گروه‌بندی، شباهت‌های کافی پیدا کنید، اما این موضوع را در طی تحقیقات اولیه بازار خواهید یافت. بدون کسب اطلاعات بیشتر در مورد مشتری خود، ترکیب کردن دسته‌ها را شروع نکنید.
بعضی اوقات، کارآفرینان هنگام بخش‌بندی کاربران نهایی از جنس معلمان کار ساده‌ای دارند، اما وقتی که کاربر نهایی یک مصرف‌کننده است که برای استفاده شخصی یا خانگی خرید می‌کند، کار بسیار سخت‌تر می‌شود.
یک سؤال مهم این است که چرا این مصرف‌کننده باید کالایی را در بخشی خاص از صنعت خریداری کند. برای بخش‌بندی حوزه آموزش باید پرسید که، چرا والدین باید محصولی را خریداری کنند که باعث بهبود آموزش می‌شود؟
یا اینکه، تکنولوژی باتری‌های با دوام را در نظر بگیرید.
اگر به صنعت حمل و نقل توجه می‌کنید و بازار را به مشتریانی تقسیم کرده‌اید که یک وسیله نقلیه را برای حمل و نقل شخصی خریداری می‌کنند، باید بپرسید چرا یک مصرف‌کننده باید از چنین کالایی استفاده کند؟
برخی دلایل احتمالی عبارتند از وجدان محیطی، کارایی بالا، لوکس بودن، راحتی و ارزش.
حتی در حالتی که دلیل اصلی عملکرد بالا باشد باز هم میتوانید بخش‌بندی را ریزتر کنید، مثلا میتوانید بین مصرف‌کنندگانی که به دنبال وسیله نقلیه کم‌هزینه اما با کارایی بالا هستند و مصرف‌کنندگان غیرحساس به قیمت که هدف اصلی‌شان عملکرد بالاست، تمایز قائل شوید.
هنگام تقسیم کاربران نهایی برای محصول جدید خود، گسترده و با ذهن باز عمل کنید. شما اکنون در حال انجام طوفان فکری هستید؛ پس از آن، با شروع تجزیه و تحلیل هر بخش، لیست را فیلتر خواهید کرد.
مرحله دوم: فیلتر کردن
شما تا اینجای کار، کاربران نهایی و کاربردهای بالقوه زیادی برای ایده یا فناوری خود شناسایی کرده‌اید.
وظیفه بعدی شما این است که فهرست‌های 12-6 تایی از فرصت‌های ویژه و جالب بازار را لیست کنید که هرکدام شامل یک کاربر نهایی خاص و یک یا چند کاربرد برای ایده‌تان باشد.
همانطور که تحقیقات اولیه بازار را انجام می‌دهید، کاربرد خاصی که خودتان در ذهن دارید ممکن است کاربردی نباشد که کاربر نهایی به دنبال آن است، بنابراین بهتر است در حال حاضر فقط روی کاربران نهایی متمرکز شوید.
جفری مور در کتاب «درون گردباد»، پنج معیار را مشخص می‌کند که شرکت داکیومنتوم برای فیلتر کردن لیست 80 تایی از بازارهای بالقوه خود از آنها استفاده کرده است.
همچنین بیل اولت، دو مورد به این لیست اضافه کرده است که در مجموع، این 7 معیار عبارتند از:
معیار 1: آیا مشتری هدف از بودجه خوبی برخوردار است؟
اگر مشتری پول نداشته باشد، بازار جذاب نیست زیرا پایدار نیست و جریان نقدی مثبتی را برای رشد سرمایه‌گذاری جدید فراهم نمی‌کند.
معیار 2: آیا نیروهای فروش شما به آسانی به مشتری هدف دسترسی دارند؟
شما باید در هنگام شروع کار به طور مستقیم با مشتریان سر و کار داشته باشید، نه اینکه به واسطه‌ها اعتماد کنید تا کالای خود را به بازار عرضه کرده و بفروشید، زیرا محصول شما می‌تواند از طریق تعامل با مشتریان و اصلاح مستمر بهبود یابد و بازخورد مستقیم مشتری یک بخش اساسی در این فرایند است.
همچنین، از آنجا که محصول شما از نظر ظاهری جدید است و قبلا هرگز آن را ندیده اند (بخصوص اگر محصول تکنولوژیک باشد)، اشخاص واسطه ممکن است بلد نباشند چگونه رفتار کنند و چه توضیحاتی ارائه دهند که در ایجاد تقاضا برای محصول شما مؤثر باشد.
معیار 3: آیا مشتری هدف دلیل قانع‌کننده‌ای برای خرید دارد؟
آیا مشتری محصول شما را به محصول مشابه قبلی که نیازش را برطرف می‌کرده، ترجیح می‌دهد؟ یا اینکه، آیا مشتری از راه‌حل فعلی مشکل خود راضی است؟ به یاد داشته باشید که در بسیاری از مواقع، چالش اولیه شما دقیقا همان مشتریانی هستند که هیچ کاری انجام نمی‌دهند.
معیار 4: آیا امروز میتوانید با کمک شرکای خود، محصولی کامل ارائه دهید؟
مثال خوبی که می‌توان در اینجا استفاده کرد این است که هیچکس نمی‌خواهد یک دینام دیگر بخرد و آن را در اتومبیل خود نصب کند، حتی اگر دینام جدید خیلی بهتر از دینام فعلی کار کند.
آنها می‌خواهند ماشین بخرند. یعنی آنها می‌خواهند یک راه‌حل کاملا کاربردی و جامع برای رفع نیازشان بخرند، نه اینکه خودشان تکه‌ای از آن را بخرند و استفاده کنند.
به احتمال زیاد شما نیاز به همکاری با فروشندگان دیگر دارید تا بتوانید راه‌حلی جامع ارائه دهید که محصول شما را نیز شامل شود، این بدان معناست که شما باید سایر تولیدکنندگان و توزیع‌کنندگان را متقاعد کنید که محصول شما ارزش ادغام در گردش کار آنها را دارد.
معیار 5: آیا رقابت شدیدی در این بخش وجود دارد که بتواند مسیر رشد شما را مسدود کند؟
بسیار نادر است که در یک بخش بازار، هیچ رقیب دیگری در تلاش نباشد تا مشتری را متقاعد کند که برای تأمین نیاز موردنظر (مشابه نیازی که شما رفع می‌کنید) بودجه خود را جهت خرید یک کالا خرج کند.
این رقبا چقدر از دید مشتری قوی هستند (نه از نظر شما یا از نظر فنی)؟ آیا شدت این رقابت می‌تواند شما را از شروع روابط تجاری با مشتری خود باز دارد؟ و چگونه میتوانید از جایگاه خود به عنوان یک جایگزین مناسب در ذهن مشتری دفاع کنید؟
معیار 6: آیا اگر در این بخش موفق عمل کنید، میتوانید از آن برای ورود به بخش‌های بعدی بازار استفاده کنید؟
اگر بر این فرصت بازار تسلط پیدا کنید، فرصت‌های مجاور آن به گونه‌ای هستند که بتوانید محصول خود را تنها با کمی تغییر در خود محصول یا استراتژی فروش، در آنها نیز به فروش برسانید؟
یا اینکه آیا برای استفاده از فرصت‌های بیشتر بازار، مجبور خواهید شد که به صورت جدی درباره محصول یا استراتژی فروش خود تجدید نظر کنید؟ در حالی که تمایل دارید بر بازار هدف اولیه خود متمرکز باشید، از طرفی نباید بازاری را برای شروع انتخاب کنید که روند گسترش و مقیاس‌پذیری کسبوکار شما را دچار مشکل سازد.
معیار 7: آیا بازار انتخاب شده با ارزش‌ها، علایق و اهداف تیم موسس سازگار است؟
شما باید اطمینان حاصل کنید که درمورد بازار هدف انتخاب شده، اهداف شخصی بنیان‌گذاران نیز به اندازه معیارهای دیگر درنظر گرفته شوند.
به عنوان مثال با فرض یکسان بودن بودن 6 معیار قبلی درمورد دو بخش از بازار، بخشی را انتخاب کنید که با ارزش‌ها و اهداف شما و هم‌بنیان‌گذاران‌تان انطباق بیشتری دارد یا به عبارتی شور و اشتیاق بیشتری نسبت به آن دارید. وجود علاقه و اشتیاق کافی در کنار سایر معیارها می‌تواند احتمال موفقیت را افزایش دهد.
با پرسیدن سؤالات فوق در سطح صنعت شروع کنید.
سپس در نظر بگیرید که جواب‌های کاربر نهایی محصول شما در مورد این سوالات چه خواهد بود. اگر در یک صنعت، کاربران نهایی بالقوه خود را به دسته‌های مختلف تقسیم کرده‌اید، سوالات فوق را در هر دسته به صورت جداگانه بپرسید.
عامل محدود‌کننده شما زمان است – شما به بررسی عمیق هر یک از این بازارها خواهید پرداخت و وقت ندارید تعداد نامحدودی از گزینه‌ها را در نظر بگیرید. بررسی شش تا دوازده فرصت مناسب در بازار کاملا کافی است البته به شرطی که در تمامی مراحل، تحقیقات بازار خود را با دقت تمام انجام دهید.
مرحله سوم: تحقیقات اولیه بازار
اکنون که فرصت‌های بازار خود را فیلتر کردید، زمان آن رسیده است که تحقیقات اولیه بازار انجام شود؛ صحبت مستقیم با مشتریان و مشاهده رفتار مشتری به شما کمک می‌کند تا درک بهتری از این مسئله داشته باشید که بهترین فرصت بازار کدام است.
از آنجا که شما در حال شناسایی فرصت جدید بازار برای محصولی هستید که هنوز وجود ندارد، نمی‌توانید به جستجوی گوگل یا گزارش‌های موجود از شرکت‌های تحقیقاتی اعتماد کنید.
اگر قبلاً گزارش تحقیقات بازار در مورد ایده شما با تمام اطلاعات مورد نیاز وجود دارد، احتمالاً برای سرمایه‌گذاری جدید شما خیلی دیر شده است. شما فرصت‌تان را از دست داده‌اید و شخص دیگری جای شما را در بازار گرفته است.
در عوض، شما بخش اعظمی از اطلاعات خود را در مورد موقعیت، مشکلات اصلی، فرصت‌ها و اطلاعات بازار را از تعامل مستقیم با مشتریان بالقوه واقعی جمع‌آوری می‌کنید.
متأسفانه، میان‌برهای کمی در این فرآیند وجود دارد.
درست است که شما حتی قبل از صحبت با مشتریان بالقوه نیز باید بدانید که در مورد مشکلات اصلی مشتریان و فرصت‌های بازار دقیقا چه کاری از دست‌تان بر میآید، اما نمی‌توان اهمیت انجام تحقیقات مستقیم مشتری را دست کم گرفت، زیرا سایر منابع اطلاعاتی دارای دانش غالباً سطحی و احتمالاً دارای حداقل ارزش هستند.
چگونه با مشتریان بالقوه صحبت کنید
وقتی با مشتریان بالقوه صحبت می‌کنید، جریان ایده‌پردازی آنها را تشویق کنید. خلاقیت آنها را مهار نکنید یا سعی نکنید تعهد یا وفاداری آنها را به دست آورید.
اگر مشتری بالقوه احساس کند که می‌خواهید چیزی به او بفروشید، رفتارش تغییر خواهد کرد؛ ممکن است کمتر صحبت کنند یا فقط چیزهایی را بگویند که مربوط به فرصت بازاری است که شما در حال ارائه آن هستید، به جای آنکه ایده‌های جدید و خلاقانه‌ای درمورد بازارها بیان کنند. در نتیجه، داده‌های بازار کمتری به دست خواهید آورد و نیز داده‌های متناقصی خواهند بود.
به همین ترتیب، شما نباید برای طراحی محصول خود روی مشتری خود حساب کنید یا اینکه انتظار داشته باشید آنها جواب مسائل یا مشکلات‌شان را به شما بگویند.
هدف از این تحقیق بازار، درک نیازها و مشکلات اصلی آنها و سپس طراحی راه‌حلی است که برایشان بسیار ارزشمند باشد.
برای انجام این کار، شما باید مسائل و منابع اساسی مربوط به هر فرصت بازار را بطور کامل درک کنید، خواه با صحبت کردن با آنها یا حتی بهتر، با مشاهده آنها هنگام کار و فعالیت (“تحقیقات مشاهده‌ای اولیه”). اقدامات عملی مهم‌تر از حرفها و کلمات هستند، زیرا افراد گاهی اوقات چیزهایی را بیان می‌کنند که خلاف عمل و رفتار آنهاست.
شما باید با حداکثر تعداد کاربران نهایی صحبت کنید، اما افرادی که کاربران نهایی نیستند نیز ممکن است به شما توصیه‌های ارزشمندی ارائه دهند یا ممکن است شما را در مسیر درست راهنمایی کنند.
حتی ممکن است متوجه شوید که کاربر نهایی را در بخش‌بندی خود اشتباهی شناسایی کرده‌اید.
مطلب مرتبط: 10 اشتباه خطرناک که کارآفرینان جوان مرتکب می‌شوند
چند عامل کلیدی وجود دارد که برای جمع‌آوری اطلاعات دقیق ضروری است:
- باید سطح بالایی از کنجکاوی فکری داشته باشید.
- باید بدون هیچگونه ترسی از طریق تلفن، در داخل اتومبیل یا در هواپیما به دنبال این اطلاعات باشید.
- شما باید توانایی گوش دادن و وا داشتن مردم به صحبت کردن را داشته باشید.
- شما باید با فکر باز، بدون تناقض و بیطرف باشید و هرگز راه‌حلی را پیش‌بینی نکنید (ناخواسته از راه‌حل خاصی طرفداری نکنید).
- شما باید این توانایی را داشته باشید که توضیح دهید ماهیت اصلی پیشنهاد شما چیست، و در عین حال باید هنگام گفتگو منعطف باشید.
- شما باید زمان زیادی به این مرحله مهم اختصاص دهید و بسیار صبور و شکیبا باشید.
هنگام انجام تحقیقات اولیه بازار، سه هشدار مهم وجود دارد:
- شما برای مشتریان بالقوه و نیازهای آنها “جوابی” ندارید.
- مشتریان بالقوه “جوابی” برای شما ندارند.
- با حالت “تحقیق و بررسی” با مشتریان بالقوه صحبت کنید، نه با حالت “دفاع یا فروش”. به آنچه می‌گویند گوش فرا دهید و سعی نکنید آنها را ترغیب کنید تا چیزی بخرند.
تحقیقات خود را سازماندهی کنید
دسته‌های اصلی که باید برای هر بازار درمورد آنها اطلاعات کسب کنید عبارتند از:
کاربر نهایی
مشخصا چه کسی از محصول شما استفاده خواهد کرد؟
کاربر نهایی غالبا “قهرمان” شماست، کسی که به آن نیاز دارید تا در صحنه حضور داشته باشد تا محصول شما با موفقیت پذیرفته شود.
شما در حال حاضر کاربر نهایی خود را تا حدی فیلتر کرده‌اید، اما در حین انجام تحقیقات اولیه بازار ممکن است متوجه شوید که این دسته حتی به بخش‌های ریزتری نیز قابل تقسیم‌بندی است.
کاربر نهایی لزوماً فردی نیست که تصمیم به خرید محصول می‌گیرد.
بعنوان مثال اگر شما در حال ساخت یک بازی ویدیویی برای کودکان هستید، بچه‌ای که آن را بازی می‌کند قهرمان شماست، زیرا اوست که سعی می‌کند والدینش، یعنی پرداخت‌کننده وجه را به خرید آن ترغیب کند.
کاربرد
کاربر نهایی دقیقا بخاطر چه کاربردی از محصول شما استفاده خواهد کرد؟ کدام بخش از محصول‌تان است که با ورود سرمایه‌گذاری جدید به طرز چشم‌گیری بهبود خواهد یافت؟
مزایا
ارزش واقعی که کاربر نهایی بوسیله استفاده از محصول جدید شما به دست می‌آورد چیست؟ در اینجا منظور، ویژگی یا عملکرد محصول نیست بلکه مشخصاً آن چیزی است که کاربر نهایی از محصول شما به دست می‌آورد. آیا صرفه‌جویی در زمان است؟ یا صرفه‌جویی در هزینه؟ یا کسب سود بیشتر؟
مشتریان پیشرو
تأثیرگذارترین مشتریان که دیگران درمورد رهبری فکری و پذیرش یک فناوری جدید به آنها نگاه می‌کنند، چه کسانی هستند؟ این مشتریان بعضا به عنوان “مشتری‌های راهنما (فانوس دریایی)” خوانده می‌شوند، زیرا به حدی مورد احترام هستند که هنگام خرید، دیگران به آنها نگاه می‌کنند و از رفتار آنها پیروی می‌کنند.
این مشتریان راهنما می‌توانند به شما و محصول‌تان اعتبار فوری ببخشند. برخی افراد این مشتریان را “پذیرندگان اولیه” می‌نامند، اما مشتریان پیشرو علاقه‌مند به تکنولوژی نیستند. آنها باید از طرف دیگران به عنوان مشتریان مبتکر و موفقی مورد احترام قرار گیرند که یک محصول را فقط بخاطر ارزش واقعی آن خریداری می‌کنند.
مشخصات بازار
در مورد این بازار چه چیزی به پیشرفت و پذیرش این فناوری جدید کمک می‌کند یا مانع آن می‌شود؟
شرکا / عوامل
برای اینکه بتوانید راه‌حلی ارائه دهید که در جریان کار مشتری ادغام شود، با کدام شرکت‌ها باید همکاری کنید؟ گاهی اوقات، این دسته مشابه “دارایی‌های مکمل مورد نیاز” است که در ادامه توضیح می‌دهیم.
اندازه بازار
در صورت دستیابی به 100 درصد نفوذ در بازار، چند مشتری بالقوه وجود دارد؟
رقابت
چه کسی، درصورت وجود، محصولات مشابه شما را تولید می‌کند؟ به یاد داشته باشید این مسئله از منظر مشتری باید بررسی شود، نه فقط زاویه دید شما.
دارایی‌های مکمل مورد نیاز
مشتری شما برای به دست آوردن “راه حل کامل” – یعنی دریافت تمام قابلیت‌های محصول‌تان، به چه چیزهای دیگری نیاز دارد؟ به احتمال زیاد نیاز پیدا می‌کنید که محصول خود را با کالاهای سایر تولیدکنندگان ترکیب کنید تا مشتریان به راحتی بتوانند محصول شما را بخرند و از تمام قابلیت‌ها برخوردار شوند.
حداقل باید شناسایی کنید که مشتری برای اینکه بتواند از محصول شما استفاده کند باید چه کالاهای دیگری را بخرد.
به عنوان مثال، اگر در حال ساختن یک بازی برای کنسول بازی‌های ویدیویی هستید، طبیعتا مشتریان شما باید بتوانند این کنسول را نیز خریداری کنند. اگر به هر دلیل کنسول دیگر فروخته نشود، توانایی مشتری در خرید محصول شما محدود می‌شود.
اگر بتوانید اطلاعات مربوط به تمام این دسته‌ها را در یک جدول یا ماتریس وارد کنید، خیلی راحت‌تر میتوانید به تحلیل، مقایسه و نتیجه‌گیری بپردازید.
چقدر باید برای بخش‌بندی بازار زمان بگذارید؟
حداقل برای چند هفته تمام انرژی و تمرکز خود به این گام مهم یعنی تقسیم‌بندی بازار، تخصیص دهید (در صورتی که وضعیت شما اجازه دهد ممکن است خیلی طولانی‌تر نیز شود).
همچنین، اطمینان حاصل کنید که در بازار هدف با مشتریان در حال گفتگو هستید تا بتوانید داده‌های خوبی بدست آورید.
مقدار زمانی که باید صرف کنید کاملا بستگی به میزان اثربخشی عملکرد تیم شما در تحقیقات اولیه بازار دارد.
شما باید آنقدر زمان بگذارید تا بتوانید ماتریس یا جدول اطلاعات را برای تمام بخش‌های برتر بازار، با دقتی مناسب پر کنید. لطفا جهت تحقیقات فقط در اینترنت جستجو نکنید و صرفا در دفتر خود درباره این موضوع بحث نکنید.
به احتمال زیاد شما فرصت بازار کاملا ایده‌آلی پیدا نخواهید کرد و به ندرت یک فرصت “ایده آل” وجود دارد. پس اجازه ندهید که دچار “فلج تحلیل” شوید.
اجازه ندهید که تقسیم‌بندی بازار تبدیل به روندی بی پایان شود.
هدف این است که فقط یک ارزیابی دقیق از فرصت‌های بازار بدست آورید تا بتوانید به مرحله بعدی بروید.
توجه کنید که این مرحله به نوعی اولین گام شما در راه‌اندازی کسبوکار شخصی‌تان محسوب می‌شود، شما راه زیادی برای طی کردن دارید!
مطمئن باشید به محض کسب اطلاعات بیشتر در ادامه، احتمالا برمی‌گردید و این مرحله را مجددا بازبینی خواهید کرد.
سخن آخر
فرآیند تقسیم‌بندی بازار، چندین فرصت بازار بالقوه را شناسایی می‌کند. هنگامی که لیستی از بازارهای بالقوه را در دست داشته باشید، میتوانید با تحلیل بازارمحور و مستقیم تعدادی محدودی از بخش‌های بازار، تعیین کنید که کدام بازارها برای ایده یا تکنولوژی شما مناسب‌تر هستند.
هدف تحقیقات، فراهم کردن یک راه‌حل ایده‌آل نیست، بلکه هدف ارائه طیف گسترده‌ای از فرصت‌های بازار است که باید هنگام شروع کسب‌وکارتان بر روی آنها تمرکز کنید.
تحقیقات اولیه بازار که شامل گفتگوی مستقیم با مشتریان و مشاهده آنهاست، بهترین روش برای شناسایی فرصت‌های مناسب بازار است. این تحقیقات به شما کمک می‌کند تا یک بازار خط مقدم را برای خود انتخاب کنید که مطالب بعدی درباره آن صحبت خواهیم کرد.
مقالات مرتبط:
شما در بورس، علاوه بر خرید و فروش سهام:
- میتوانید در دارایی‌هایی مانند طلا و مسکن سرمایه‌گذاری کنید
- در صندوق‌های سرمایه گذاری بدون ریسک، سود ثابت بگیرید
برای شروع سرمایه‌گذاری، افتتاح حساب رایگان را در یکی از کارگزاری‌ها انجام دهید:
برای سرمایه‌گذاری و معامله موفق، نیاز به آموزش دارید. خدمات آموزشی زیر از طریق کارگزاری آگاه ارائه می‌شود: